چانه‌زنی؛ عادتی ایرانی

همه‌جا کسانی هستند که با وجود آمارهای نگران‌کننده از کاهش قدرت خرید مردم و تورم، به گرانی و قیمت‌های غیرواقعی اعتقاد چندانی ندارند. آنها برای هر جنسی، هرچقدر که بخواهند می‌پردازند و توانسته‌اند اندکی از بار سنگین افزایش قیمت‌ها و کاهش قدرت خرید در زندگی خود بکاهند. اینها همان‌هایی هستند که خوب تخفیف می‌گیرند و شیوه‌های چانه‌زنی را به‌خوبی می‌دانند.

طبق گزارش وزارت امور اقتصادی و دارایی، قدرت اقتصادی خانواده‌ها طی دوره نخست اجرای طرح هدفمندی یارانه‌ها 25درصد کاهش داشته و عضو هیات‌رییسه اتاق بازرگانی ایران نیز در ابتدای سال‌جاری از کاهش 70درصدی قدرت خرید مردم ایران خبر داده است. با اینکه دولت از تورم 24درصدی در آغاز تابستان92 خبر داده، اما به گفته محمدباقر نوبخت، معاون برنامه‌ریزی و نظارت راهبردی رییس‌جمهور، کاهش نرخ تورم به معنای کاهش قیمت‌ها نیست بلکه سرعت افزایش قیمت در حال کم‌شدن است.

بر اساس اعلام بانک‌مرکزی، در چهارماه اول سال‌جاری شاخص بهای کالاها و خدمات مصرفی نسبت به دوره مشابه سال قبل معادل 8/15درصد افزایش داشته و مردم ایران اکنون طبق اخبارهایی که کم‌وبیش می‌شنویم، کمتر از قبل خرید می‌کنند و پوشاک، کفش، ابزار‌های نوین تکنولوژی و حتی اثاث‌خانه را با احتیاط بیشتری می‌خرند تا سهم بیشتری از درآمدشان را به سایر اقلام مصرفی مورد نیاز خود اختصاص دهند.

با این حال، این نوع خریدها خصوصا در اواخر هرفصل در مورد اغلب خانواده‌های ایرانی گریز‌ناپذیر است و خانواده‌ها مجبورند برای فصل سرما و آغاز سال تحصیلی فرزندانشان، برای خرید پوشاک و کفش و برخی لوازم خانگی پول بپردازند.

اما نیمه فصل خرید که سپری می‌شود، دست تعداد زیادی از خریداران به دلیل افزایش بهای کالاها در پوست گردو می‌ماند و نقدینگی آنها تمام می‌شود یا اینکه هزینه خرید برخی کالاها آنقدر بالاست که پول دیگری برای خرید بیشتر باقی نمی‌ماند. در این میان، افرادی هم هستند که سعی می‌کنند با تقویت هنر مذاکره، بهای کمتری برای کالاهای موردنیاز خود بپردازند و البته در این زمینه موفق می‌شوند. 

جعفر 50ساله که موفق شده کت‌وشلوار 800هزارتومانی را به قیمت 350هزارتومان بخرد، می‌گوید: «از چانه‌زنی خجالت نمی‌کشم، زیرا می‌دانم با تخفیف‌گرفتن می‌توانم قیمت‌های غیرمنصفانه را بشکنم و به قیمت واقعی خرید کنم.» او در مورد فنون چانه‌زنی خود توضیح می‌دهد: «در ابتدا قیمت کالا را می‌بینم، بعد با خودم فکر می‌کنم چقدر می‌توانم برای آن کالا بپردازم، سپس مغازه و کالای موردنظر را بررسی می‌کنم و تخمین می‌زنم آیا این فروشنده تخفیف می‌دهد یا نه. در نهایت با فروشنده وارد چانه‌زنی می‌شوم و قیمتی را مطرح می‌کنم که بسیار کمتر از قیمت پیشنهادی فروشنده و قیمت نهایی است که برای خرید در نظر گرفته‌ام، بعد فروشنده را به حرف می‌کشم و خسته می‌کنم تا به هدفم برسم.»

به گفته او، کارکنان تعدادی از فروشگاه‌ها، تابلوی قیمت مقطوع را نصب کرده‌اند اما بسیاری از این تابلوها صوری است و باید دید فروشنده در این امر چقدر قاطع است. حتی اگر فروشنده کمی از قیمت کالا پایین آمد، نباید هیجان‌زده شد و حرف او را قبول کرد زیرا چانه‌زنی باید تا آن جایی ادامه پیدا کند که مطمئن شوید دیگر نمی‌توان پیش رفت.  وی یادآوری می‌کند: نباید موقع شکست در چانه‌زنی حالت خشم یا سرخوردگی داشت و عذرخواهی کرد، زیرا در این مواقع این فروشنده است که در فروش کالایش شکست خورده و باید متاسف باشد و شما هم نخواسته‌اید پول بیشتری که به نظرتان درست نبوده است را بپردازید که این خیلی هم خوب است.

جعفر تاکید می‌کند: «قبل از ترک مغازه باید مطمئن شوید که فروشنده متوجه شده است فرصت دارد از دست می‌رود و احتمال این را بدهید که مغازه را در صورت نپذیرفتن قیمت پیشنهادی‌تان از سوی فروشنده ترک کنید حتی اگر واقعا آن کالا را بخواهید نباید این را در رفتارتان نشان دهید.»

در مقابل، سیاست چماق و هویج راهکار فروشندگان در مقابل مشتریانی است که خواهان تخفیف بیشتری هستند؛ یعنی از طرفی معایب و پیامد‌های منفی خرید کالای بی‌کیفیت و ارزان را گوشزد می‌کنند و از طرفی، ویژگی کالا را به رخ مشتری می‌کشند تا مشتری قانع می‌شود که کالای موردنظر ارزش قیمت بالاتری دارد.

آقای زمانی، فروشنده لباس مردانه، با گلایه از افزایش تخفیف‌بگیران هنگام خرید، روزهایی را به‌خاطر می‌آورد که مشتریان علاوه بر قیمت پیشنهادی فروشنده، انعامی هم به کارگران فروشگاه‌ها پرداخت می‌کردند. 

او می‌گوید: «برخی تازه‌دامادها برای خرید عروسی خواهان تخفیف‌های بسیار بالایی هستند در حالی که این رویه در دهه‌های گذشته وجود نداشت که این موضوع به کاهش قدرت اقتصادی خانواده‌ها و کشور برمی‌گردد.»

او با این حال، تصریح می‌کند قیمت‌های اجناس مغازه‌اش منصفانه است و نمی‌تواند بیش از سود تعیین‌شده تخفیف دهد، در عین حال به یکسان‌نبودن قیمت‌ها در نقاط مختلف شهر و فروشگاه‌های مختلف اذعان می‌کند.  این فروشنده، کاهش نظارت اصناف بر قیمت‌ها را از دلایل این موضوع می‌داند که سبب بی‌اعتمادی مشتریان نسبت به قیمت‌ها شده است.  ضریب سود فروش کالاها با وجود متغیربودن به نسبت نوع کالا، به‌طور متوسط حداقل دو و حداکثر 20درصد است که در حدود 90قلم کالا تفاوت می‌کند اما در مواردی دیده می‌شود فروشندگان به این میزان سود تعیین‌شده بسنده نمی‌کنند و بسته به اینکه فروشگاهشان در چه منطقه‌ای از شهر قرار گرفته باشد یا مشتری چقدر از کالا خوشش بیاید، به قیمت‌ها می‌افزایند.  محمد، واسطه فروش عطریات و ادکلن، به‌خاطر می‌آورد روزی بسته‌ای از عطریات را برای فروش به مغازه‌ای معرفی کرد و او چنددقیقه بعد، یکی از عطرها را که ارزشی بالغ بر هشت‌هزارتومان داشت به بهانه اینکه عطر تازه از فرانسه رسیده است، به مبلغ 300هزارتومان فروخت.

او می‌گوید: «زمانی که دلیل این کار را پرسیدم، فروشنده گفت من سود تمام بسته را یکجا از اولین مشتری می‌گیرم که اگر بقیه عطرها نفروخت، نگران سودم نباشم.»

محمد، نظارت‌نداشتن اصناف بر قیمت‌ها را از دلایل اینگونه تخلفات می‌داند اما رییس اتاق اصناف ایران، واسطه‌ها را یکی از دلایل افزایش بی‌رویه قیمت‌ها ذکر می‌کند و می‌گوید: «اگر واسطه‌ها حذف شوند، فاصله قیمتی کاهش می‌یابد.» علی فاضلی با بیان اینکه بیش از هشت‌هزاروصد اتحادیه صنفی در کشور وجود دارد، به مهر می‌گوید: «بازرسی و نظارت بازار به شیوه فعلی، جواب نمی‌دهد و باید کار را به اتحادیه‌های صنفی سپرد.» او موافق بازار آزاد است که کنترل آن را نهادهای مردمی برعهده بگیرند.

در بازار آزاد، قیمت یک کالا یا خدمت، از طریق عرضه و تقاضا تعیین می‌شود اما از آن‌سو، حسین راغفر، استاد اقتصاد دانشگاه الزهرا، معتقد است اقتصاد آزاد در کشور ما به‌نفع بازار اجتماعی نیست و برای تحقق این بازار، اصلاحات نهادی ضروری است.  در کش‌وقوس اختلاف عقیده‌های مسوولان، کارشناسان و اصناف، به‌نظر می‌رسد این مردم هستند که باید تا بهبود شرایط بازار، راه گریزی برای دورشدن از وضعیت کنونی اقتصاد و تامین نیازهای خود با پرداخت هزینه‌های کمتر بیابند و عده‌ای چانه‌زنی با فروشندگان را انتخاب می‌کنند تا به قیمت دلخواه کالای خود نزدیک شوند.