کمیسیون می‌گیرم، پس هستم!

 

فرارو- ۳۰ ساله است. از قلب منیریه بلند شده و آمده نشسته پشت میز یک بنگاه معاملات املاک در شمال تهران. همان جایی که به سختی می‌توان صفر‌های نوشته شده جلوی رقم آگهی‌های خرید و فروش ملکش را شمرد. وقتی سایت‌های خرید و فروش املاک در شمال تهران را زیر و رو می‌کنیم تا قیمت‌ها دستمان بیاید، متوجه می‌شویم نام و تلفن او زیر بیشتر آگهی‌ها وجود دارد. از همان اولین لحظه ملاقات یک مشاور املاک جوان، شیک پوش، باحوصله و البته خوش ذوق و خوش صحبت به نظر می‌رسد.

از او درباره چیزی می‌پرسیم که به آن رکود می‌گویند. از رکود در بازار مسکن. می‌گوید وقتی تعداد آگهی‌ها بالاست چه می‌توان گفت. به نظرش وقتی شخصی سرمایه‌گذاری می‌کند، توقع دارد سرمایه‌اش زود برگردد و تنها اگر خانه‌ها زود به پول تبدیل شوند، ساخت‌و‌ساز می‌تواند ادامه داشته باشد. اعتقاد دارد وجود این چرخه نشان می‌دهد بازار مسکن هنوز زنده است.

می‌گوید همین الان فایل چهار یا پنج تا آپارتمان نوساز در ولنجک و اطراف آن زیر دستش باز است؛ آپارتمان‌هایی ۱۲۶ متری، ۱۳۰ متری، ۱۰۰ متری و حتی ۳۰۰ متری که باید هر چه زودتر مشتری برایشان پیدا کند. همه‌شان جدید هستند. مال همین یک ماه اخیر، اما پای کلی خانه فروش نرفته هم وسط است. خانه‌های در شمال تهران. جا‌هایی مثل فرشته و الهیه و تعدادشان به هزار و ۵۰۰فایل و آگهی می‌رسد.

می‌پرسم درباره چطور خانه‌هایی حرف می‌زنیم. می‌گوید خانه‌هایی که قیمت هر مترشان بالای ۲۴میلیون تومان است و گاه تا متری ۵۰ میلیون تومان می‌رسد.

می‌گوید الان همه در بازار روی برند و نقشه مهندسی دست می‌گذارند. طبیعی است خریداران چنین خانه‌هایی آدم‌های معمولی نباشند. اولین نشانه‌شان آدم‌هایی هستند که با بنز و BMW به نمایشگاه می‌آیند و نشانه بعدی‌شان تاکید روی محله‌هایی مثل زعفرانیه است. به خصوص جا‌هایی مثل فرعی‌های خیابان عاصف، کیهان، پسیان و فلاحی. تا پارسال می‌شد در این محله‌ها خانه‌های با ارزش ۱۴، ۱۸ و ۱۹ میلیارد تومان پیدا کرد. آن موقع رقم گاهی تا ۲۰ و ۲۲ میلیارد می‌رسید و شنیدن عدد‌هایی مثل ۳۵ تا ۴۰ میلیارد تومان برای کل خانه عجیب نبود اگر چه در یک سال گذشته باید عدد‌های قبلی را حداقل دو برابر کرد.

موقع خرید و فروش چنین خانه‌هایی، طبیعی است که کمیسیون خوبی به مشاور املاک برسد. با این حال رقابت بالاست. تقریبا در یک دفتر مشاوره املاک بزرگ حدود ۷۰ تا ۸۰ نفر روی ۱۵۰۰ فایل کار می‌کنند. یک مشاور املاک موفق باید صبح زود بیدار شود. در یک روز بیش از ۳۰ تماس تلفنی برقرار کند و مدام با مشتری‌ها در ارتباط باشد.

می‌گوید حداقل روزی سه، چهار ساعت پیاده‌روی می‌کند. درست مثل زمین‌داری قدیمی که برای سرکشی به املاکش وقت می‌گذارد، در محله می‌گردد و ساختمان‌های تازه‌ساز را نشان می‌کند تا با مالک یا دفتر‌های فروش ارتباط بگیرد.

به هر‌حال اوضاع فرق کرده و دیگر نمی‌توان داخل دفتر و پشت میز نشست و منتظر ماند تا کسی خانه‌اش را برای فروش بیاورد. می‌گوید شبکه‌های اجتماعی و تکنولوژی کار را راحت کرده‌اند. از میزان زمانی حرف می‌زند که برای سروسامان دادن به آگهی‌هایش در فضای اینترنت صرف می‌کند و البته تلفن‌های زیادی که اصلا برای همین آگهی‌ها دریافت می‌کند. می‌گوید سایتی مثل دیوار توانسته یک ویترین بزرگ برایش ایجاد کند. اگر در روز یکی دو ساعت زمان بگذارد و اطلاعات کامل بنا، مشخصات ساختمان و عکس‌های دقیقی از ملک ارائه دهد، چند ساعت بعد تلفن‌ها پشت سر زنگ می‌خورند. این یعنی یعنی آگهی منتشر شده است و حالا وقت سروکله زدن با مشتری است. با آن‌هایی که می‌خواهند درباره قیمت چانه بزنند یا جزییات بیشتری از ساختمان بدانند. به نظرش تکنولوژی‌های تازه، کار مشاور املاک را ساده می‌کند، چون سایت‌های اینترنتی و اپلیکیشن‌های موبایلی به او و همکارانش اجازه می‌دهند فایل‌های خود را در تیراژ زیاد و در بیشتر مواقع رایگان در معرض دید عموم قرار دهد. اعتقاد دارد به همین دلیل ۹۹ درصد آگهی‌های منتشر شده روی دیوار کار خود مشاوران املاک است و اینکه گاه و بی‌گاه روسای اتحادیه علیه این آگهی‌ها موضوع‌گیری می‌کنند کاری اشتباه است. می‌گوید اگر آگهی اینترنتی نباشد چطور می‌توان به شکل سنتی ارتباط مشتری و مشاور و مالک را برقرار کرد؟ چطور می‌توان توجه مشتری را جلب کرد؟ از بعضی همکارهایش انتقاد می‌کند. از آن‌هایی که حوصله منتشر کردن چهار تا عکس اختصاصی و نوشتن دو خط توضیح سادع برای ملک را ندارند گلایه می‌کند. از آن‌ها که حرفه مشاوره املاک را اشتباه گرفته‌اند هم دل خوشی ندارد. می‌گوید مشاور خوب، مشاور خریدار و فروشنده است. پس باید بتواند فروشنده را قانع کند که قیمت ملک را بدون ضابطه بالا نبرد. باید بتواند پتانسیل منطقه و وضعیت جیب مشتری‌ها را محاسبه کند.

از عوض شدن زمانه می‌گوید؛ از این که حالا دیگر مشتری‌ها معمولا عصر به بعد پیدایشان می‌شود و در ساعت‌هایی که امورات کسب‌و‌کارشان را انجام داده‌اند، فرصت می‌کنند برای تماشای خانه «وقت بازدید» بگیرند.

این همه کار و تلاش و زحمت و پیاده‌روی و مکالمه تلفنی برای چی؟ برای چقدر پول؟ می‌گوید بهترین معامله‌ای که تا الان انجام داده برایش ۲۳میلیون تومان درآمد داشته است. چون توانسته خانه‌ای ۱۲۰متری در خیابان فرشته را که حدود شش سال بلاتکلیف رها شده بود و صاحبش امیدی به فروشش نداشت، ظرف یک ماه به پول نقد تبدیل کند.

می‌گوید همیشه اوضاع به این خوبی نیست. از روز‌های شروع کارش مثال می‌زند، وقتی که هفت ماه طول کشید تا بتواند اولین معامله را جوش دهد. الان هم گاهی دو، سه ماه بدون هیچ قراردادی می‌گذرد. می‌گوید از هر ۱۰۰نفری که قدم به دنیای مشاوران املاک می‌گذارند حداقل ۷۰نفرشان ناامیدانه آن را کنار می‌گذارند تا دنبال کاری دیگر بروند. بین خودشان «آدم حرفه‌ای» شاخصه‌هایی دارد. قطعا باید اطلاعات کاملی از یک منطقه و خانه‌هایش داشته باشد با بقیه مشاوران املاک، مالکان و فروشنده‌ها در ارتباط باشد. چنین آدمی گاه درآمد ماهانه‌اش تا ۵۰ میلیون تومان می‌رسد.

درباره مشاوری می‌گوید که احتمالا خوش‌شانس‌ترین مشاور املاک ایران است و توانسته تنها در یک مورد معامله یک میلیارد و ۳۵۰ میلیون تومان کمیسیون دریافت کند. شکل افسانه‌ها به نظر می‌رسد؟ شاید. به هر حال من و شما درباره املاک کلنگی و بزرگ در محله‌های شمال تهران اطلاعات زیادی نداریم. بعضی از این املاک قیمت‌شان تا ۱۰۰ میلیارد تومان می‌رسد و اگر به عنوان مشاور املاک روی آن کار کرده باشید و بتوانید کل پروژه را یک جا بفروشید، یک میلیارد، دو میلیارد حق کمیسیون اصلا رقم بالایی نیست.

 

حالا در روز‌های اخیر بحث برسر این است که چرا قیمت ملک این‌قدر نابسامان است و اجاره‌ها سر به فلک گذاشته‌اند و جای نفس کشیدن برای مردم باقی نمانده است. سوال اصلی این است: چه کسی یا کسانی از رشد افسارگسیخته قیمت‌ها سود می‌برند؟ مصرف‌کننده که از هر دستی بدهد، از همان دست می‌گیرد. سایت‌ها دخالتی در معامله‌ها ندارند و فقط آگهی املاک را منتشر می‌کنند؛ بزرگترین اتهام آن‌ها شفافیت است که عده‌ای می‌گویند ما جنبه نداریم و نیازی به این همه شفافیت نیست! یا کسانی از این وضعیت سود می‌برند که از قیمت معاملات، کمیسیون می‌گیرند و با افزایش قیمت‌ها، قطعا رقم کمیسیون‌هایشان نیز نجومی بالا می‌رود؟ پاسخ روشن است.